ეკონომიკური კრიზის დროს ყველა ადამიანი მკაცრად განსაზღვრავს პრიორიტეტს და ამცირებს არამიზნობრივ ხარჯვას.
მომხმარებლის არააუცილებელი ხარჯვის შემცირებას, ბუნებრივია, მოყვება კომპანიების შემოსავლის შემცირება. შესაბამისად, კომპანიებიც ცდილობენ გადაანაწილონ პრიორიტეტები და მაქსიმალურად შეამცირონ დანახარჯები. ეს შეიძლება იყოს ხელფასები, არასასწრაფო შესყიდვები, დაგეგმილი გაფართოების შეჩერება, მარკეტინგული ხარჯები და სხვა.
შემცირებული გაყიდვების პირველი საპასუხო ნაბიჯი ხშირ შემთხვევაში კომპანიის მხრიდან ფასდაკლების გამოცხადებაა. ცხადია, კრიზისის დროს მომხმარებელი უფრო სენსიტიურია ფასის ცვლილების მიმართ და გადაწყვეტილებას ნაკლებ-ფასიანი ალტერნატივის სასარგებლოდ იღებს. თუმცა, სხვადასხვა სეგმენტი სხვადასხვაგვარად რეაგირებს განსხვავებული პროდუქტის მიმართ. გაყიდვების სტიმულირებისთვის მნიშვნელოვანია სწორად განსაზღვროთ თქვენი სამომხმარებლო სეგმენტი.
პირველი, რაც კრიზისის დროს ყველა კომპანიამ უნდა გააკეთოს, ბაზრის შესწავლაა. დღეს გაურკვევლობა ძალიან დიდია, მსყიდველობითი უნარი არასტაბილურია და სხვადასხვა პროდუქტის თუ მომსახურების მიმართ მომხმარებლის ქცევის ცვლილება იკვეთება.
ზოგიერთ შემთხვევაში, შეიძლება პროდუქტის მოხმარება არ მცირდება და პირიქით იზრდება, თუმცა ამ პროდუქტზე გაყიდვები მცირდება და ამით ბევრი ბიზნესი ზარალდება. მაგალითად: პანდემიის დროს პურის გაყიდვები საგრძნობლად შემცირდა. იმიტომ არა, რომ ხალხი ნაკლებ პურს მიირთმევს, პირიქით – შეიძლება უფრო მეტსაც. არამედ იმიტომ, რომ მომხმარებლის ქცევა შეიცვალა – ადამიანების ნაწილმა პურის სახლში გამოცხობა დაიწყო. ამით მათ ალტერნატივა იპოვეს არა ნაკლებ ფასში, ან უფრო მაღალი ხარისხის უსაფრთხო პროდუქტში, არამედ შემცვლელ პროდუქტში, რაც ბუნებრივია აისახა სხვადასხვა ბიზნესზე.
შესაბამისად, კლიენტზე ორიენტაცია არის გადამწყვეტი. კომპანიებმა კარგად უნდა გაანალიზონ სამომხმარებლო ტრენდები და შესაბამისად დაგეგმონ სტრატეგიები, ტაქტიკები და პროდუქტის შეთავაზებები.
სეგმენტაცია, როგორც წესი, დემოგრაფიული მონაცემების ან ცხოვრების სტილის მიხედვით კეთდება. თუმცა, კრიზისის პერიოდში მსგავსი სეგმენტაცია ნაკლებად რელევანტურია და საჭიროა ფსიქოლოგიური ფაქტორების და კლიენტების ემოციური რეაქციების გათვალისწინება ეკონომიკური გარემოს მიმართ. ჰარვარდის ბიზნესის სკოლის პროფესორის, ჯონ ქველჩის განვლილი კრიზისების კვლევების მიხედვით, გამოიკვეთა 4 სამომხმარებლო სეგმენტი:
- პირველი სეგმენტი ყველაზე მგრძნობიარეა არსებული სიტუაციის მიმართ. ისინი ზღუდავენ ყველა სახის ხარჯვას, გარდა საციცოცხლოდ მნიშვნელოვანი შესყიდვებისა. ამ კატეგორიაში დაბალშემოსავლიან მომხმარებელთან ერთად, შედის მაღალშემოსავლიანი ჯგუფიც. ეს უკანასკნელი ძალიან სენსიტიურად აღიქვამს მოვლენებს.
- როგორც პირველ შემთხვევაში, ეს სეგმენტიც ცდილობს შეზღუდოს ყველანაირი შესყიდვა, თუმცა უფრო ნაკლებ აგრესიულად. ეს არის ყველაზე დიდი სეგმენტი, რომელიც ყოველი ახალი ამბების გაცნობის შემდეგ იღებს გადაწყვეტილებას – გაზარდოს თუ შეამციროს ხარჯვა.
- შემდეგ სეგმენტში შემავალი ადამიანები, თითქმის იგივენაირად ხარჯავენ თანხებს, როგორც კრიზისის დაწყებამდე. თუმცა, ამ ეტაპზე უფრო სელექტიური ხარჯვით გამოირჩევიან. ამ სეგმენტში მყოფი ადამიანები, როგორც წესი, საშემოსავლო კალათის ზედა 5%-ში არიან. ასევე, ამ სეგმენტში საშუალოშემოსავლიანი ადამიანებიც შედიან, ვისაც აქვთ სტაბილურობის მაღალი განცდა.
- მეოთხე სეგმენტის მარტივი დახასიათებაა – „დღევანდელი დღით ვცხოვრობ“, ამ ჯგუფში შემავალი ინდივიდები ნაკლებად ორიენტირებულნი არიან ხვალ რა იქნება. ამ ჯგუფში შემავალი მომხმარებლები ძირითად ცვლილებას აკეთებენ დიდი შესყიდვების გადადებით.
იმის მიხედვით, თუ რომელი სეგმენტისთვის შეგვიძლია და გვინდა ჩვენი პროდუქტის შეთავაზება, კომპანიებმა მომსახურება და პროდუქტი შესაბამისად უნდა მოვარგოთ. მაგალითად, კრიზისის დროს შეიძლება შედარებით დაბალფასიანი პროდუქციის წინ წამოწევა და მომხმარებლისთვის გაცნობა. ან შეიძლება საჭირო გახდეს პროდუქციის ე.წ. „do it yourself“-ზე მორგება. ასევე, ერთ-ერთი ალტერნატივაა უფრო პატარა შეფუთვებით პროდუქციის გამოშვებაა, რომ გაიზარდოს ხელმისაწვდომობა.
გაყიდვების სტიმულირებისათვის კარგია განვადების პირობების გამარტივებაც, ან საბონუსე პაკეტების დანერგვა.
ამ პერიოდში თითქმის ყველა ადამიანმა გაზარდა სატელევიზიო და ინტერნეტ მოხმარება, შესაბამისად, დღეს პროდუქტის რეკლამირება მეტ შედეგს მოგცემთ უფრო იაფად ვიდრე სხვა დროს. დაანახეთ კლიენტებს რატომ უნდა იყიდონ დღეს, რას დაკარგავენ შესყიდვის გადადებით, შეახსენეთ ის უნიკალური თვისებები, რის გამოც თქვენი პროდუქტი ასე კარგად იყიდებოდა.
მნიშვნელოვანია, ყველა ბიზნესმა, რომელსაც უნდა მაქსიმალურად უმტკივნეულოდ გამოვიდეს კრიზისული ვითარებიდან, მომხმარებლის ქცევის შესწავლის შემდეგ, ადაპტაცია გააკეთოს მომხმარებლების მოთხოვნებზე. გაიგეთ რა სურთ მათ, როგორ იქცევიან ისინი დღეს, რა შეცვალეს და რა საფრთხეებს ხედავენ კონკრეტულ შენაძენში და შესაბამისად დაგეგმეთ სამოქმედო სტრატეგია, თუ როგორ მიიქციოთ კლიენტის ყურადღება და გაზარდოთ გაყიდვები.