თიბისის ჯანმრთელობის დაზღვევა შარშან ამოქმედდა. ერთ წელიწადში კომპანიამ 12 ათასამდე ადამიანი დააზღვია და 7 მილიონი ლარი მოიზიდა. სადაზღვევო ბაზარზე გაბედული ნაბიჯების შესახებ ჯანმრთელობის დაზღვევის მიმართულების დირექტორს, ნინო გაჩეჩილაძეს ვესაუბრეთ.
ნინო, თქვენ ჩაუდექით სათავეში ჯანმრთელობის დაზღვევის მიმართულებას, რა იყო მთავარი გამოწვევა?
ერთი წლის წინ, როდესაც კომპანიის მენეჯმენტმა გადაწყვიტა, ჯანმრთელობის დაზღვევის პროდუქტიც შეეთავაზებინა მომხმარებლებისთვის, ჯანმრთელობის დაზღვევის ბაზარი საკმაოდ გაჯერებული იყო, ისევე როგორც ახლა. ყველას თავისი პოზიციონირება აქვს ბაზარზე – ზოგი უფრო ფართო მასშტაბებით ოპერირებს და ყველა სეგმენტზეა წარმოდგენილი, ზოგს თავისი ნიში აქვს და არ სცდება მის ფარგლებს. ზოგიც იაფი პროდუქტით გამოირჩევა, ზოგისთვის სერვისი და მაღალი ფასია მთავარი სტრატეგია. ასეთ მრავალფეროვან და ძლიერი მოთამაშეებით წარმოდგენილ ბაზარზე საკმაოდ რთული იყო გამოჩენა და განსაკუთრებული სერვისის შეთავაზება. ეს იყო ძალიან დიდი გამოწვევა და ვფიქრობ, სწორი გათვლა გავაკეთეთ ამ მიმართულებით, რაზეც ის ძალიან წარმატებული ერთი წელი მეტყველებს, რომელიც ჩვენმა გუნდმა გაიარა.
რითაა გამორჩეული თიბისი დაზღვევა სხვებისგან?
ჩვენ აქტიურად ვუსმენთ ჩვენს დაზღვეულებს – როგორც შენიშვნებს, ასევე ქებას. მთავარი, რაც მომხმარებლების უკუკავშირში იკვეთება და რაც მათ თვალში გამოგვარჩევს, არის ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული დაზღვეულისადმი, მათი შემთხვევების დეტალურად შესწავლა და მაქსიმალური ორიენტირება მომხმარებლის კმაყოფილებაზე, ასევე ჩვენი მომსახურების სისწრაფე – რამდენიმე საათში ანგარიშზე ჩარიცხული ანაზღაურება, სიმარტივე – ტექნოლოგიური პროდუქტები (ვებპორტალი და ბი ბოტი), რომლითაც ოფისიდან და სახლიდან გაუსვლელად რამდენიმე წუთში გვიგზავნიან ასანაზღაურებელ საბუთებს, ეწერებიან ოჯახის ექიმთან და იღებენ სხვა სერვისებს. დღეს ეს სამი რამ გამოგვარჩევს ბაზარზე. ჩვენთვის უმთავრესია, მივიღოთ ჩვენი პარტნიორი კომპანიის თანამშრომლების კმაყოფილება და ლოიალობა. მუდმივად ვატარებთ და მომავალშიც სისტემატიურად ჩავატარებთ სხვადასხვა ტიპის კვლევას, სადაც დეტალურად ჩანს ჩვენი პროდუქტისა და სერვისის ძლიერი და სუსტი მხარეები. ჩვენი მიზანია, რომ აქ და ახლა მივიღოთ სწორი გადაწყვეტილებები, ვიყოთ მაქსიმალურად მოქნილები და ოპერატიულები.
როგორი იყო ჯანმრთელობის დაზღვევის განვითარების თქვენეული სტრატეგია?
თავიდანვე, როცა სადაზღვევო ბაზარზე ჯანმრთელობის დაზღვევის პროდუქტით წარვდექით, ჩვენი სტრატეგია კონკრეტულ და არა ყველა სეგმენტზე შესვლა იყო. მაგალითად, ნაკლებად ვართ წარმოდგენილი სახელმწიფო სექტორში და უფრო კერძო კომპანიების მზღვეველები ვართ. ჯერჯერობით არ ვგეგმავთ საცალო სეგმენტის მოცვას. ჩვენი პროდუქტი გამოირჩევა მაღალი დაფარვებით და ანაზღაურების მაღალი ლიმიტებით, შესაბამისად, მომხმარებლის სეგმენტიც საშუალო და მაღალანაზღაურებული დასაქმებულები არიან. ამგვარად, დღეს თიბისი დაზღვევა წარმოდგენილია მხოლოდ კორპორაციულ სეგმენტში. ასეთი სტრატეგია გვქონდა და ამ სტრატეგიით ვაგრძელებთ წინსვლას.
რატომ მხოლოდ კორპორაციული დაზღვევა და არა საცალო სეგმენტიც?
საცალო სეგმენტი მნიშვნელოვნად განსხვავდება კორპორაციულისგან თავისი სპეციფიკით. მომხმარებლის მოთხოვნები, მოხმარების კულტურა, ქცევა არის განსხვავებული, რომელსაც განსხვავებული და კიდევ უფრო მეტად საკუთარ თავზე მორგებული პროდუქტი სჭირდება. თუმცა ამ შესაძლებლობასაც განვიხილავთ და ერთ დღეს შესაძლოა, ჩვენი სადაზღვევო სერვისი ამ ბაზარზეც წარმოვადგინოთ.
რა არის ამ ერთ წელიწადში კორპორაციული ჯანმრთელობის დაზღვევის ბაზარზე თქვენი მთავარი მიღწევა?
2019 წლის მაისში ჩამოვაყალიბეთ ჩვენი გეგმები და დაპირება მომხმარებლების მიმართ. მინდა დიდი სიამაყით ვთქვა, რომ ყველა დაპირება შევასრულეთ და ყველა გეგმა განვახორციელეთ. ჩვენს დაპირებებში იყო რამდენიმე საკითხი, რომლებიც ხაზგასმით აღვნიშნეთ – მაღალი ხარისხის სერვისი, ციფრული არხების მრავალფეროვნება და ფართო პროვაიდერული ქსელი. სამივე მიმართულებით წარმატებულები ვართ. ამაზე მეტყველებს ჩვენი დაზღვეულების კმაყოფილება სერვისის სიმარტივითა და სისწრაფით; ასევე, ორი ტიპის ციფრული პლატფორმის – ვებპორტალისა და საქართველოში პირველი სადაზღვევო ჩატ- ბოტის, ბი ბოტის, სრულფასოვანი მუშაობა, რასაც ზაფხულში უკვე მობაილ- აპლიკაცია დაემატება. ასევე, როდესაც ვსაუბრობთ ფართო პროვაიდერული ქსელის შესახებ, ვგულისხმობთ 250-ზე მეტ ყველაზე მოთხოვნად კლინიკას, რომლებიც ჩვენი პროვაიდერია. აპრილში ჩვენი სტრატეგიული პარტნიორი ახალგახსნილი თანამედროვე და მაღალტექნოლოგიური კლინიკა „რეიმანიც“ გახდა. ჩვენი წარმატებული ერთი წლის შესახებ მეტყველებს ის ციფრებიც, რაც ჩვენს გაყიდვების შედეგებს ასახავს. აქტიური გაყიდვები 2019 წლის შემოდგომაზე დავიწყეთ და, ფაქტობრივად, ნახევარ წელიწადში რეკორდულ რიცხვს მივაღწიეთ, თუ გავითვალისწინებთ იმას, რომ ჯანმრთელობის ბაზარზე სრულიად ახალბედები ვიყავით. ჩვენ უკვე დავიმკვიდრეთ ადგილი ჯანმრთელობის დაზღვევის ბაზარზე და ვფიქრობ, ეს დიდი მიღწევაა.
რამდენია თიბისი დაზღვევის წილი?
2020 წლის მარტის ოფიციალური მონაცემებით, ჯანმრთელობის დაზღვევის კორპორაციულ ბაზარზე ჩვენი წილი არის 4%, ხოლო ჩვენი შიდა ფინანსური გათვლებით, აპრილის ჩათვლით თიბისი დაზღვევის წილი უკვე 6%-ია, რაც, ვფიქრობ, ერთი წლისთვის ძალიან კარგი შედეგია.
რა კუთხით აპირებთ თიბისი ჯანმრთელობის დაზღვევის განვითარებას?
ჯანმრთელობის დაზღვევის ბაზარი, როგორც უკვე აღვნიშნე, ბევრი მოთამაშით გამოირჩევა. ყველას თავისი ძლიერი მხარე აქვს. მუდმივად პულსზე უნდა გვეჭიროს ხელი. კიდევ ბევრი რამაა გასაკეთებელი. მაგალითად, ამ ზაფხულში ვუშვებთ ჩვენს ახალ მობაილ- აპლიკაციას, რომელიც საუკეთესო იქნება როგორც ტრანზაქციულ ნაწილში, ასევე ანალიტიკური კუთხითაც. ჩვენი მიზანია, კიდევ უფრო დახვეწილი და განვითარებული პროდუქტი შევთავაზოთ მომხმარებელს, რომელიც აქ და ახლა შეძლებს მისთვის ცხოვრების გამარტივებას ისეთ მნიშვნელოვან საკითხთან დაკავშირებით, როგორიც ჯანმრთელობაა.
რომ შევაჯამოთ, რა მიგაჩნიათ თქვენი წარმატების გასაღებად?
წარმატებისთვის მთავარია, რა თქმა უნდა, კომპეტენტური და პროფესიონალი გუნდი, რომელსაც ესმის მომხმარებლების საჭიროებები და ორიენტირებულია მათთვის ცხოვრების გამარტივებაზე. დაზღვევაში გადმოსვლამდე წლების განმავლობაში ვიყავი ერთ- ერთი უდიდესი ბანკის ადამიანთა რესურსების მართვის განყოფილების უფროსი. შესაბამისად, მქონდა შეხება სადაზღვევო კომპანიებთან და მაშინ მე მომხმარებლის მხარეს წარმოვადგენდი. ამიტომაც, ძალიან კარგად ვიცოდი, თუ რა სურდათ დაზღვეულებს სადაზღვევო კომპანიებისგან, რადგან ჩემთან და ჩემს გუნდთან მოდიოდა თანამშრომლების სადაზღვევო სერვისებით ყველა უკმაყოფილება თუ პოზიტიური გამოცდილება. მე ვიყავი მათი უფლებების დამცველი და ნაფიქრიც კი მქონდა, რა უნდა გაეკეთებინათ სადაზღვევო კომპანიებს იმისთვის, რომ კლიენტების კმაყოფილება მიეღოთ. ამ ყველაფრის განხორციელების შესაძლებლობა უკვე თიბისი დაზღვევაში მომეცა, სადაც პროფესიონალებით სავსე და მუდმივად განვითარებასა და სიახლეებზე ორიენტირებული გუნდი დამხვდა. ჩვენ შევქმენით ისეთი პროდუქტი, რომელიც ზუსტად არის მორგებული ქართულ ბაზარს და პოტენციური დაზღვეულების მოთხოვნებს. როდესაც დაზღვეულების მოთხოვნებზე ვსაუბრობ, მათთვის მხოლოდ საუკეთესოს შეთავაზებასაც ვგულისხმობ. ამის კარგი მაგალითია ჩვენი სტრატეგიული პარტნიორი, – ამბულატორიული კლინიკა „რეიმანი“, რომელიც მაღალი ხარისხის მომსახურებით და საუკეთესო ოჯახის ექიმებითა და სპეციალისტებით გამოირჩევა. ასევე აქტიურად ვთანამშრომლობთ ციფრულ სამედიცინო პლატფორმა „რედმედთან“, რომელიც დაზღვეულებს სთავაზობს სახლში სპეციალისტის ვიზიტის სერვისს, ვიდეო- და აუდიოკონსულტაციებს. ეს მომსახურება სულ უფრო და უფრო მოთხოვნადი ხდება ჩვენს დაზღვეულებში და ჩვენც, ცხადია, ეს არ გამოგვრჩენია. ასე რომ, თიბისი დაზღვევა თავის გარშემო ავითარებს ეკოსისტემას, რომელიც დაზღვეულებს მისცემს შესაძლებლობას, მიიღონ ყველა საჭირო სერვისი ერთი სისტემიდან გაუსვლელად და მათი გამოცდილება ყველა ეტაპზე კომფორტული იყოს. ჩვენი წარმატებაც ამგვარი სტრატეგიის შედეგია.
ავტორი: თამთა ჯიჯავაძე