შორენა დარჩიაშვილი ბიქეი ჰოლდინგში შემავალი დეველოპერული კომპანიის – თეთრი კვადრატის – გენერალური დირექტორია. სულ მცირე 15 წელია, რაც უძრავი ქონების სექტორი მისი ცხოვრების მნიშვნელოვანი ნაწილია.
დეკადაზე მეტი დრო საკმარისია, რომ ბაზარზე ბევრი ცვლილების მომსწრეც გამხდარიყო და საკმაოდ შთამბეჭდავი პორტფოლიოც შეეკრა: 15 მნიშვნელოვანი საცხოვრებელი დეველოპერული პროექტი, 10 000-ზე მეტი დასრულებული ბინა და განაშენიანებული მილიონ კვადრატულ მეტრზე მეტი – ეს მისი 15 წლიანი გამოცდილების ნაწილია.
„ყველა სხვა სექტორისგან განსხვავებით, ამ სექტორში რასაც ქმნი ის რჩება – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი – თბილისში რომ დავდივარ, მეხსიერებაში ყველა დეტალი ცოცხლდება, თუ როგორ ვმუშაობდით მე და ჩემი გუნდი ამა თუ იმ სახლის პროექტზე, რომელშიც დღეს უკვე ადამიანები ცხოვრობენ და ამ სახლებში ცხოვრება თბილისში ყველაზე სასურველად ითვლება“.
თავად შორენა დარჩიაშვილს ერთ ადგილზე გაჩერება არ უყვარს. თუმცა ერთი რამ ფაქტია, რამდენჯერაც საკუთარი ძალები სხვა სფეროში მოსინჯა, წარმატების მიუხედავად, მაინც უძრავი ქონების სფეროს დაუბრუნდა. თეთრი კვადრატის გენერალური დირექტორის თქმით, ეს რთული, მაგრამ ძალიან საინტერესო საქმეა, რომელსაც ალღო თუ აუღე, ვეღარ ეშვები, მეტის მიღწევა, მეტის აშენება, მეტი ღირებულების შექმნა გინდება.
„საცხოვრებელი სახლის პროექტს როცა ფურცელზე ვუყურებ და შემდეგ მას აშენებულს და შესახლებულს ვხედავ, ეს ჩვენი სექტორის ყველაზე სასიამოვნო და ემოციური ნაწილია. ყოველი შემდგომი პროექტი წინაზე უკეთესი და თავისებურად ინოვაციურია, რაც არა მარტო კომპანიის, არამედ სექტორის განვითარებაში მნიშვნელოვან როლს თამაშობს. ისე გამოვიდა, რომ სულ იქ ვარ, სადაც გამოწვევაა, სადაც დიდი ტრანსფორმაციული ცვლილებები ხდება, სადაც ბაზრის განვითარების მუხტი იქმნება“, – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი.
საქართველოში დეველოპერული ბაზრის განვითარებას სამ მთავარ ეტაპად ყოფს და რაც ყველაზე საინტერესოა, თავისივე სიტყვების საილუსტრაციოდ მოჰყავს ის დიდი კომპანიები, რომლებმაც თითოეულ ამ ეტაპზე ბაზრის ფორმირებაში ყველაზე დიდი წვლილი შეიტანეს და სადაც თავადაც ყოველთვის მნიშვნელოვან პოზიციებს იკავებდა.
პირველი ეტაპი – 2008 წლამდე პერიოდი – შორენა დარჩიაშვილის შეფასებით, ეს ის პერიოდია, როცა ბრენდები პრაქტიკულად არ არსებობდნენ და ამიტომ ნდობის შექმნას ჰქონდა გადამწყვეტი მნიშვნელობა იმისთვის, რომ მომხმარებლებს ე.წ. ჰაერი ეყიდათ და ნულიდან ახალაშენებულ ბინებში შესახლებულიყვნენ.
„ამ დროს სულ სხვა მოთხოვნები იყო, სულ სხვა პროდუქტი – იხსენებს შორენა დარჩიაშვილი – აქსისი იყო ის კომპანია, რომელმაც ეს პროცესი დაიწყო და რეკლამით და კომუნიკაციის სტრატეგიით ჩვენ შევძელით სწორედ ნდობის მოპოვება და ბაზრის ლიდერი ბრენდის ჩამოყალიბება“.
ბაზრის განვითარების მეორე ეტაპი – 2010 წლიდან აითვლება – შორენა დარჩიაშვილის შეფასებით, ეს არის ომის შემდგომი ეტაპი, როცა მომხმარებელს დაკარგული აქვს ნდობა დეველოპერული კომპანიების მიმართ და ამასთანავე, მოთხოვნა მიწოდებას მნიშვნელოვნად აჭარბებს, რადგან ბაზარზე არ არის შესაბამისი შეთავაზება.
შორენა დარჩიაშვილი ამ პერიოდში შეუერთდა კომპანია m²-ის გუნდს, დირექტორის მოადგილის პოზიციაზე მარკეტინგის, პროდუქტის განვითარების და გაყიდვების მიმართულებით, ხოლო მოგვიანებით საცხოვრებელი დეველოპმენტის მიმართულებას ჩაუდგა სათავეში. 10 წელზე მეტი გაატარა კომპანიაში და ბაზარს მრავალი ინოვაციური გადაწყვეტილება და მიდგომა შესთავაზა.
ამ დროს ბაზარზე ჩნდება სრულიად ახალი პროდუქტი ბინები დასრულებული რემონტით და ინფრასტრუქტურით, ცხოვრების ხარისხის გაუმჯობესებაზე ორიენტირებული გადაწყვეტებით, აღჭურვილი კომფორტის და უსაფრთხოების თანამედროვე ტექნოლოგიებით. ამ ყველაფრის ბაზრისთვის სწორად მიტანა, ახალ სტანდარტად დამკვიდრება მისთვის და მისი გუნდისთვის რთული ამოცანა სულაც არ ყოფილა და საინტერესო გამოცდილებად იქცა.
დეველოპერულმა ბაზარმა ნელ-ნელა დაიბრუნა მომხმარებლის ნდობა, რასაც ბუნებრივად მოყვა ბაზრის ზრდა და ახალი მოთამაშეების გაჩენა, რომლებიც ცდილობდნენ ფეხი აეწყოთ ბაზარზე შექმნილი ახალი ტენდენციებისთვის.
უძრავი ქონების სექტორში დაბრუნებამდე, მას უკვე ჰქონდა სარეკლამო და ასევე – საბანკო სექტორში მუშაობის გამოცდილება, სტრატეგიული კომუნიკაციების და ბრენდინგის მიმართულებით.
გამოცდილება, რაც ამ პერიოდში დააგროვა, დეველოპერული ბაზრის განვითარების ამ მეორე ეტაპზე გამოიყენა.
შორენა თავად იყო ამ მიმართულებით ძალიან ბევრი ნოვატორული იდეის ავტორი, რომლებმაც ბინის შეძენის მსურველებს სრულიად განსხვავებული გამოცდილება შესძინა.
მათ შორის აღსანიშნავია კლიენტებზე ზრუნვისა და ურთიერთობის სამსახურის ჩამოყალიბება. კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯერი მობინადრეზე ზრუნვას იწყებდა ბინის გაყიდვისთანავე და ხდებოდა მისი მეგზური მშენებლობის პროცესის განმავლობაში – ბინაში საცხოვრებლად გადასვლამდე.
მასვე ეკუთვნის საქართველოში პირველი გაყიდვების სივრცის ინოვაციური კონცეფცია და გაყიდვების პროცესის ციფრული ტრანსფორმაციის იდეა. მომავალი მობინადრეებისთვის და უბრალოდ დამთვალიერებლებისთვისაც კი შთამბეჭდავი აღმოჩნდა ბინების რეალურ მასშტაბში, სრულად მოწყობილი სახით დათვალიერება. ბინის გაბარიტების, რემონტის დიზაინისა და ავეჯის განლაგების ზუსტი აღქმა მომავალ მობინადრეებს უადვილებდა ბინის შერჩევის და შეძენის ურთულეს გადაწყვეტილებას.
ამავე დროს გაყიდვების პროცესში ციფრული და ვირტუალური ტექნოლოგიების დანერგვამ სრულად შეცვალა მომხმარებლისთვის ბინის შეძენის გამოცდილება – უბნის გარემოს, უბანში სახლის და სახლში ბინის დათვალიერება ერთიან წარმოდგენას ქმნიდა ოჯახის ყველა წევრისთვის მათ მომავალ ბინაზე და უბანზე.
ტექნოლოგიებთან ერთად, ამ პროცესის ორგანული და მნიშვნელოვანი ნაწილი გახდა ადამიანები, რომლებიც ბინის ყიდვის პროცესს გადიოდნენ მომავალ მობინადრესთან ერთად და იზიარებდნენ მის საჭიროებებს და მოთხოვნებს.
საბოლოოდ კი პროდუქტით, ტექნოლოგიებით და ადამიანებით შეიქმნა ის უნიკალური კარგად აწყობილი გამოცდილების ჯაჭვი რომელიც ძალიან დიდხანს არ დაკარგავს აქტუალობას დეველოპერულ სფეროში. შორენა დარჩიაშვილის შეფასებით, ახლა არის დეველოპერული ბაზრის განვითარების მესამე ეტაპი – პოსტ პანდემიური პერიოდი – როცა მომხმარებელი ეძებს ბიუჯეტურ და რაციონალურ შეთავაზებებს.
ამის პარალელურად, უძრავი ქონების ბაზარზე ფასები მზარდია და ბოლო პერიოდში განსაკუთრებით ცხადად ხედავს ამას მომხმარებელი და მას კიდევ უფრო მეტად მიდრეკილს ხდის ეძებოს იაფი შეთავაზებები.
ვფიქრობთ, რომ პასუხისმგებლიანი დეველოპერის ამოცანა უნდა იყოს მეტი ინფორმირებული მომხმარებელი, რომელიც ისეთ პროექტზე შეაჩერებს არჩევანს, სადაც გათვალისწინებულია ხარისხის, უსაფრთხო და ჯანსაღი საცხოვრებელი გარემოს მნიშვნელოვანი ასპექტები. ჩემი აზრით, სწორედ ამიტომ არის ამ ეტაპზე დეველოპერული კომპანიისთვის მთავარი გამოწვევა მოერგოს ამ ცვალებად გარემოს და მომხმარებელს შესთავაზოს მოქნილი გადაწყვეტილებები, როგორც პროდუქტის ასევე გადახდის პირობის თვალსაზრისით, რომელიც არ იქნება მიღწეული ხარისხის ხარჯზე. ამას მე უკომპრომისო მშენებლობას დავარქმევდი.
ბიქეი ჰოლდინგი დღეს დეველოპერულ კომპანია თეთრ კვადრატთან ერთად, სამშენებლო კომპანია „ბიქეი ქონსთრაქშენს“ და სამშენებლო კოლეჯ „კონსტრუქტ2“-ს აერთიანებს. როგორც თეთრი კვადრატის გენერალური დირექტორი გვეუბნება, ეს კომპანიას ძალიან ეხმარება, როცა შენი საკუთარი სამშენებლო კომპანია, რომელსაც 25 წლიანი გამოცდილება აქვს, გიდგას გვერდით.
„თუ ადრე ოჯახი ბინის ადგილმდებარეობას უდიდეს ყურადღებას აქცევდა და მხოლოდ იმ ბინას ყიდულობდა, რომელიც მის მოთხოვნებს ბოლომდე პასუხობდა, დღეს ვითარება შეცვლილია – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი – კერძოდ, ადამიანები ჯერ ყიდულობენ ხელმისაწვდომ ბინას და შემდეგ ეძებენ გზებს, როგორ დააახლოვონ საცხოვრებელი თავიანთ მოთხოვნებთან“.
ასეთი მიდგომის გამო, დეველოპერის სამუშაო გაცილებით უფრო რთულდება, რადგან პასუხისმგებლიან დეველოპერს უწევს, თავის მომხმარებელთან ერთად და რიგ შემთხვევებში, მის მაგივრადაც იფიქროს იმისთვის, რომ თან საბოლოო პროდუქტის ხელმისაწვდომობაც უზრუნველყოს და ამასთან, მომხმარებელი კმაყოფილიც დატოვოს.
როგორც შორენა დარჩიაშვილი გვიხსნის, ეს საკმაოდ რთული ამოცანაა, რადგან ბინაც, როგორც პროდუქტი, ბევრად უფრო კომპლექსურია, ვიდრე წინათ.
„მხოლოდ 4 კედელი არ არის – მარტივად გვიხსნის თეთრი კვადრატის გენერალური დირექტორი – კერძოდ: დღეს აქცენტი უსაფრთხო და კომფორტულ გარემოზე კეთდება, ადამიანის მენტალური ჯანმრთელობა ფიზიკურზე არანაკლებია – ეს ნიშნავს ყველაფერს: ბინის კომფორტულად დაგეგმარებას, ხმის იზოლაციას, სახანძრო სისტემებს, ენერგოეფექტურობას, სუფთა ჰაერს, დაცულ ტერიტორიას, ჩამონათვალი საკმაოდ დიდია; ეს მოთხოვნები, ცხადია, საბოლოო პროდუქტს აძვირებს“.
ამდენად, კომპანია ასეთი არჩევანის წინაშე დგება: ან კომპრომისზე წავიდეს ხარისხთან და ბაზარს ნახევარფაბრიკატი მიაწოდოს, ანდაც, მომხმარებელს მეტად მოქნილი გადახდის სქემა შესთავაზოს, რომ გაუადვილოს შეძენის პროცესი. თუმცა, ბაზრის განვითარების ამ ეტაპზე არც ესაა მარტივი ამოცანა, რადგან ერთი მხრივ, ბაზარზე არსებული მოთხოვნები და მეორე მხრივ, იპოთეკური სესხის გაცემაზე საქართველოს ეროვნული ბანკის გამკაცრებული წესები, ხელმისაწვდომობას კიდევ უფრო რთულ სამიზნედ აქცევს.
თუმცა, თეთრ კვადრატს აქაც თანმიმდევრული სტრატეგია აქვს არჩეული, რომლის საფუძველიც სფეროს დიდი გამოცდილებაა.
საბოლოო ჯამში, ყველა კმაყოფილია, ეს კმაყოფილება კი კომპანიას ერთგულ მომხმარებლებს სძენს.
„სწორედ ამიტომ, ჩვენმა გუნდმა შეიძინა ისეთი ლოიალური მომხმარებლები, რომლებიც მოგვყვებიან პროექტიდან პროექტამდე და გაყიდვების საწყის ეტაპზე იძენენ ბინას. იციან რომ ინვესტიცია გაამართლებს და 2–3 წელიწადში დაბანდებული კაპიტალიდან კარგ ამონაგებს მიიღებს, დაახლოებით ბინის გასაყიდ ფასში სხვაობა პრესეილის, ანუ წინასწარი გაყიდვების, ეტაპსა და დასრულებულს შორის 30% საც კი აღწევს“.
გუნდის გამოცდილება, შორენა დარჩიაშვილის შეფასებით, თეთრი კვადრატის მთავარი უპირატესობაა.
თვითონ შორენამ ჯერ ESM-თბილისის ბიზნეს სკოლა დაამთავრა, შემდეგ, გერმანიაში ისწავლა – ბიზნეს ადმინისტრირების ფაკულტეტზე, მარკეტინგისა და საერთაშორისო ბიზნესის სპეციალიზაციით, ინდუსტრიული განხრით. თუმცა, ამბობს, რომ სახელმძღვანელოებში ყველაფერი არ წერია და ბიზნესი წარმოების ალღოს გარკვეული ნაწილი დაბადებიდან მოგყვება და გამოცდილებაც ამყარებს დროთა განმავლობაში.
15 წლიანმა დაკვირვებამ შეაქმნევინა ბინის შეძენის მომხმარებელზე ორიენტირებული გამოცდილება, რასაც სამჯერ გაყიდვის კონცეფციას უწოდებს.
„ეს ნიშნავს იმას, რომ მომხმარებელი ბინას „ყიდულობს“ სამჯერ ანუ სამჯერ იქმნის წარმოდგენას თავის ბინაზე სანამ საცხოვრებლად გადავა. პირველი ეს არის, ხელშეკრულების გაფორმების ეტაპი, ზოგადი წარმოდგენა ბინაზე და ადგილზე სადაც უნდა იცხოვრო, მეორე – როდესაც ბინის დაგეგმარებას და რემონტის იდეას დაასრულებ და წარმოიდგენ შენს ბინას დეტალებში, მხოლოდ წარმოიდგენ ან გრაფიკულად ნახავ სამ განზომილებაში. ხოლო მესამე კი მაშინ დგება, როდესაც რეალურ ბინაში შედგამ პირველად ფეხს, დაინახავ და შეეხები, აი მაშინ მიხვდები საბოლოოდ თუ რა შენაძენი გაგიკეთებია“, – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი და განმარტავს, რომ ამ პროცესს აუცილებლად უნდა უჭერდეს მხარს, კარგად აწყობილი ჯაჭვი:
„ყველა ეტაპზე მომხმარებელს უნდა გაუადვილო არჩევანი, გადაწყვეტილება, ახალი ბინის მორგება და მასში საცხოვრებლად გადაწყობა, რომ პირველი და რეალური წარმოდგენა სახლზე არ განსხვავდებოდეს ერთმანეთისგან“.
თეთრი კვადრატის განვითარების ახალ საფეხურზე გადაყვანა შორენა დარჩიაშვილისთვის დღეს მთავარი გამოწვევაა.
თეთრი კვადრატის ბრენდის ბაზარზე გამოჩენა პანდემიას დაემთხვა.
„საზოგადოება შოკში იყო. ხვდებოდა, რომ მნიშვნელოვანი გადაწყობა მოუწევდა პანდემიის ფონზე. ამ დროს კი ჩვენ 2020 წლის მარტში ბაზარზე გამოვიტანეთ ახალი ბრენდი. სახლიდან გვიწევდა მუშაობა. ახლადშექმნილი პროექტის გაყიდვებზე სახლიდან ვმუშაობდით“, – იხსენებს თეთრი კვადრატის გენერალური დირექტორი.
გუნდის მოქნილობის და დიდი დამსახურების შედეგი ის არის, რომ თეთრი კვადრატისთვის 2020 და 2021 წელი იყო წარმატებული. ხოლო, დღეს კი შარტავას პროექტის გაყიდვები 70%-ს მიუახლოვდა.
„თავდაჯერება განგვიმტკიცდა, რომ თეთრი კვადრატი თავიდანვე სწორ ლიანდაგებზე დავაყენეთ“, – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი.
თავდაჯერება არც თავად აკლია.
„როდესაც შენი საქმის პროფესიონალი ხარ, საქმეში კარგად ერკვევი და მშენებლობის მთელი პროცესი კარგად გესმის – მაშინ კაცებით დომინირებულ სფეროშიც კი ადვილად აყალიბებ პარტნიორულ, თანასწორ საქმიან ურთიერთობას“, – ამბობს შორენა დარჩიაშვილი.
ჩვენი საუბარი შეჯამებისკენ მიმყავს. შორენა დარჩიაშვილის, როგორც ქალი მენეჯერის მთავარი გზავნილი, ფორბს ვუმენის მთავარი სამიზნე აუდიტორიისთვის შემდეგია:
„შესაძლებელია ბალანსის დაცვა ისე, რომ ოჯახიც გყავდეს, სამი შვილიც და სამსახურში წარმატებით მართავდე მსხვილ პროექტებს. ვფიქრობ, ეს მნიშვნელოვანი გზავნილია მათთვის, ვინც თავს იკავებს, რომ ორივეს შეეჭიდოს“, – ამბობს თეთრი კვადრატის გენერალური დირექტორი.
ეს მხოლოდ ზოგადი და ფრთიანი ფრაზები არ არის. შორენა დარჩიაშვილი საქმითაც ამტკიცებს, რომ ქალთა ეკონომიკური გაძლიერების მომხრეა:
„ჩემს გუნდში, ამ წლების განმავლობაში, ძალიან ბევრი ქალი იყო, რომლებთან ერთადაც ბევრი საინტერესო პროექტი შევქმენით და ბევრ გამოწვევასაც გავუმკლავდით, დღეს კი ისინი სხვადასხვა დეველოპერულ კომპანიებში მნიშვნელოვან პოზიციებს იკავებენ. ამით ძალიან ვამაყობ. ეს მაღალი სტანდარტის სკოლის გაზიარებაა ბაზრისთვის და იმედი მაქვს, რომ ეს ქალებიც იმას იტყვიან, რომ დღეს ხარისხთან კომპრომისის დრო ბაზარზე არ არის“.
„თეთრი კვადრატის“ გენერალურ დირექტორს მიაჩნია, რომ უძრავი ქონების სექტორში ასაშენებელი და განსავითარებელი ჯერ კიდევ ბევრია, თუმცა პასუხისმგებლობაც დიდია და მეტ შემოქმედებით აზროვნებასაც მოითხოვს, რადგან დეველოპმენტისთვის ადგილები უკვე შეზღუდულია, ხოლო სტანდარტთან დაკავშირებული მოთხოვნები – მზარდი.
მომავლისკენ გახედვასაც ვთხოვ. აქაც – ერთი პროექტი უკვე მზად არის. ფილიგრინი – ეს იქნება ახალი საცხოვრებელი ადგილი თბილისის ცენტრში, სადაც ბუნებისა და ადამიანის ჰარმონიული თანაარსებობა გახდება შესაძლებელი. პროექტი ხუთსართულიანია და 60 ბინას მოიცავს. აქ დაგხვდებათ ვერეს ხეობის სუფთა ჰაერი, ბევრი სიმწვანე და ხედები მთაწმინდისა და წყნეთის მთისკენ.
„თეთრი კვადრატის“ გენერალური დირექტორი დარწმუნებულია, რომ ფილიგრინის პროექტიც აუცილებლად წარმატებული იქნება.
ვეკითხები: რატომ გგონიათ?
მპასუხობს: ერთი საზომი ყოველთვის ამართლებს. თუ ხვდები, რომ შენ თვითონაც სიამოვნებით იცხოვრებდი იქ სადაც სხვას სთავაზობ, ასეთი პროექტი ყოველთვის წარმატებულია.
ეთანხმებით?